Что такое конверсия в интернет рекламе

Конверсия в интернет-рекламе обычно выражается в процентах. Чтобы перевести наш пример в проценты, нужно количество достигнутых целей – 10 заявок – разделить на общее количество посетителей – 100 человек и умножить на 100%: 10/100*100%=10%, т.е. конверсия в заявки нашего воображаемого сайта равна 10%. Так выглядит формула конверсии сайта.

Из этого примера можно вывести более точное определение термина: конверсия сайта – это соотношение между количеством достигнутых целей и общим числом посетителей, выраженное в процентах.

Виды конверсии в интернете

Конверсии можно группировать по нескольким признакам. Виды конверсии в зависимости от цели:

• Конверсия сайта в заявки;
• Конверсия заявок в продажи;
• Конверсия в звонки, заказы и т.д.

Список можно продолжать и дальше. Этот вид конверсии зависит от поставленной вами цели. Например, если вам важно, чтобы посетитель посмотрел страницу «контакты» тогда вы можете говорить о конверсии в просмотр этой страницы, если вам нужно, чтобы человек воспользовался калькулятором на сайте, тогда появиться конверсия посетителей в пользователей калькулятора.

Конверсию можно группировать по источнику трафика, в таком случае можно выделить:

• Конверсию Яндекс Директ;
• Google Adwords конверсию;
• Конверсию естественного трафика или SEO.

Трафик может приходить на сайт и другими путями: прямые заходы, социальные сети, ссылки на сайтах и т.д., по каждому их этих источников можно также считать процент конверсии.

Когда говорят о контекстной рекламе, часто считают конверсию кликов – это так называемая кликабельность или CTR, которым все так любят хвалиться. Средняя конверсия Яндекс Директ в переходы на сайт зависит от качества объявлений и настроек рекламы. Если вы занимаете верхние позиции в рекламной выдаче, то средняя показатель должен быть на уровне 10-15%. Конверсия Яндекс в продажи зависит от качества сайта и уникальности предложения.

При разработке сайтов заказчики часто на начальном этапе сотрудничества хотят узнать среднюю конверсию лендинга, интернет-магазина или корпоративного сайта. Сам по себе показатель «средняя или стандартная конверсия» не корректен. Чтобы посчитать этот показатель, нужно поставить цель, т.е. корректно говорить о конверсии во что-то.

Так, например, можно сказать, что средняя конверсия лендинга в заявки выше, чем у интернет-магазина. Но конверсия в продажи у магазина может быть выше, потому что в случае с лендингом количество продаж зависит от вашего умения обрабатывать заявки и продавать «в живую», а интернет-магазин выполняет эту работу автоматически.

Отчет по конверсиям в Яндекс метрике

Как рассчитать конверсию сайта

Формула расчета конверсии приводилась выше: нужно количество достижений цели разделить на общее число посетителей и умножить на 100%. Чтобы узнать конверсию сайта, вам нужно знать количество посетителей и количество достижений поставленной цели. Эти данные можно посмотреть в счетчиках аналитики: Яндекс Метрика и Google Analytics. Предварительно нужно правильно настроить счетчики интернет-аналитики.

Показатель конверсии сайта или магазина зависит от выбранной вами цели. Дело в том, что пользователи интернета обычно проходят несколько этапов, прежде чем станут клиентом выбранной компании. Первый этап – посещение сайта, потом заявка, далее – оформление заказа. Интернет-конверсия может считаться на каждом этапе.

Например, на сайт заходят 100 человек, 10 оставляют заявки, две заявки в итоге превращаются в заказы. Т.е. конверсия сайта в заявки: 10 заявок/100 человек*100%=10%. Теперь посчитаем конверсию сайта в продажи: 2 заказа/100 посетителей*100%=2%. Также можно посчитать конверсию заявок в продажи: 10 заявок/2 заказа*100%=20%.

В зависимости от цели меняется показатель. Такой расчёт принято называть воронкой продаж. Исследуя «воронку» можно определить наиболее слабые места компании – этапы, на которых уходит больше всего клиентов – оптимизировать эти места и получить больше прибыли.

Также при расчете можно сегментировать аудиторию по источнику трафика. Например, 40 человек приходят к вам по SEO и 60 – контекстная реклама. При этом SEO дает вам 8 заявок, а контекст всего 2. Эти данные для своего сайта вы также можете посмотреть в счетчиках аналитики.

Теперь можно подсчитать конверсию для каждого источника трафика:

• Для SEO: 8 заявок/40 посетителей*100%=20%
• Для контекста: 2 заявки/60 посетителей*100%=3,3%

Из такого расчета вы поймёте, какой источник трафика приносит вам больше заявок. Получив результат, стоит постараться ответить на вопрос: почему один источник трафика настолько хуже другого? Возможно, виноваты неправильные настройки объявлений или ссылки ведут не на те страницы сайта, а может быть, у одного из ваших конкурентов в контексте предложение существенно лучше вашего.

Но такой результат еще не означает, что SEO для вас выгоднее, чем контекстная реклама. Чтобы оценить выгоду, нужно посчитать цену конверсии по каждому источнику.

Как узнать стоимость конверсии?

Чтобы узнать стоимость одной конверсии, вам нужно знать рекламный бюджет и количество достижений целевого действия.

Например, стоимость раскрутки сайта 10 000 рублей в месяц, при этом с сайта вы получаете 10 заявок. Т.е. стоимость одной заявки 10 000/10=1000 рублей. Это и есть искомая стоимость. Сами по себе заявки вам прибыль не приносят. Прибыль приносят заказы. Поэтому, чтобы оценить окупаемость рекламы, нужно рассчитывать стоимость конверсии в заказы.

Например, с сайта вы получаете 2 заказа, тогда цена конверсии: 10 000/2=5 000. Если вы продаете автомобили и с каждого заказа получаете 100 000, то вы можете платить 5 000 за один заказ – реклама окупается.

Но если вы продаете карандаши для школьников в розницу, то, похоже, вам пора искать новую работу.

Если у вас не настроена система сквозной аналитики, то при расчетах стоит помнить, что часть конверсий вы упускаете. Ведь посетители с сайта вместо заявки могут позвонить или прийти к вам в офис или магазин. Это тоже будет конверсия интернет-рекламы, но без отслеживания звонков и CRM вы этого не поймете.